Magazine Stratégies : la prise de décision, fruit des émotions plus que de la raison

Dans son article “Cet obscur objet du désir d’achat”, Anaïs Richardin souligne que “la prise de décision du consommateur est plus le fruit de ses émotions que de sa raison.” Alors que les chercheurs dévoilent qu’inconscient et irrationnel régissent nos choix, elle souligne les travaux de Daniel Kahneman, prix Nobel d’économie en 2002, qui “affirme que la prise de décision relève en premier lieu d’un “système 1″ qui est la réaction émotionnelle, immédiate et rapide que nous développons face à un stimulus, puis ensuite d’un “système 2″, processus plus lent de rationalisation. Ce dernier système est majoritairement celui sur lequel se focalisent les études, s’appuyant ainsi sur le déclaratif plus que sur les émotions, bien que celui-ci soit réducteur.”

Elle interroge Christophe Rebours qui précise qu’il y a beaucoup de choses que nous ne savons pas expliquer en tant que consommateurs, mais que les ethnologues des instituts d’étude comme InProcess Research ont la capacité de capter ces informations manquantes par l’observation. Ils fournissent aux entreprises des connaissances avancées sur les comportements et les usages qui sont autant de pistes de nouvelles offres de produits et services.